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思維創新才有行為創新
發布日期:2008/7/15 發布者:taoyn 共閱532次 文章字體:

作者:高普才  來源:醫藥經濟報

回顧當年,我們滿腔熱血在醫藥行業拼搏的時候,只知道行動,不知道方法,所以我們成功了!但成功以后,卻突然發現我們被企業“騙”了,特別是從外企出來之后才知道原來國企、民企那么好賺錢!原來我們只知道要提升我們的職業生涯,不知道賺錢。正因為如此,我們曾經走過的路程和曾經經歷過的職業成就了今天更高層次的思維。畢竟,只有思維創新,才會有行為創新。

    行業重新洗牌帶來的“思維轉變”

    不妨先看一下醫藥環境的變化:

    醫藥行業進入微利時代,藥品降價,盈利空間進一步壓縮;醫藥新政實施,法律、法規不斷健全、規范;企業之間不斷兼并與重組,醫藥行業的集中度越來越高;更多外企進入,競爭慘烈,中小型企業生存危機突出……

    再看一下藥企的現狀和表現:

    很多企業目前還難以適應國家政策的嚴管和調整;行業的整合和變革讓很多企業無所適從;常規的營銷模式越走越窄,陷入困局。

    有人說醫藥不好做了,確實是這樣的。過去,只要是個藥品,就能有20%以上的增長速度,但今天不是了。然而藥品仍然屬于高毛利產品,只是我們原來的營銷手段不能適應今天已下調到15%~20%的利潤空間而已,用原來最原始的、高毛利的辦法做今天薄利的產品,肯定是不行的了。

    都說今天消費者的忠誠度很差,這也是必須面對的一個事實。因為在這個過程中沒有一個因素是穩定的。在競爭中,必須在變量中求變量,才能顯示出我們對醫藥行業的判斷和管理技藝的高超。

    營銷管理困惑中的“思維提升”

    醫藥行業正在從“醫藥產品的銷售階段”向“企業體系化管理階段”過渡。當年第一批做醫藥產品的人是靠膽子大,第二批做醫藥產品的人是手頭擁有很多暴利產品,第三批是靠與上下游的關系。今天在進行某種企業行為的時候,也就是說“商人”不能變成企業家的時候,就感覺到了步履的蹣跚和思想的沉重。游戲規則告訴我們,只有用哲學的思想和豐富的內容和視角,剖析我們在營銷模式、營銷管理及獲利能力等方面的差異性和競爭力,才能再一次激活我們自己手里所擁有的資源,提高生存能力,擴展發展空間。

    當前醫藥企業的困惑主要有:醫藥新政下,醫藥企業如何發展?營銷模式和方法如何變化?為什么中國醫藥企業可以做大,而很少能做強、做長久?如何做好一個中國醫藥職場的職業經理人?如何與跨國醫藥公司競爭?醫藥企業如何用有限的資源去獲取最大的經濟效益?小企業如何“四兩撥千金”?“切”市場需要幾把“刀”?醫藥企業的競爭力是什么?中國醫藥企業的創新機會在哪里?

    當舶來的營銷思想遭遇中國實踐時,中國的企業已經將八方之“術”上升為“道”,在中國的環境中演繹著“中國規則”。醫藥營銷管理的最大價值,是為管理者提供了一種全新的思維方式。而要深刻領悟其內涵,則首先要跳出傳統的知識背景和思維模式。現在戰爭勝負已經不取決于武器,而取決于對整個作戰系統的運作。醫藥行業的競爭同樣如此,成功的關鍵取決于對產品運作體系的規范程度以及它的行動力和效能,因為它已經進入了體系競爭階段。

    醫藥企業競爭中的“思維激活”

    醫藥企業靜態競爭的特點有:影響企業競爭的變量比較少;各個變量的變化相對比較慢;競爭優勢的可保持性比較高;制定戰略所關注的是行業選擇和定位。

    醫藥企業動態競爭的特點有:影響企業競爭的變量增加;各個變量的變化明顯加快;競爭優勢的可保持性降低。

    在靜態的競爭中,進行市場開拓和遭遇反擊起碼會有5年的時間,在當前競爭優勢已經耗盡的時候再建立市場壁壘是來得及的。當一個競爭開始遭到市場的反擊或者競爭對手阻擊的時候,這個變化速度是非常快的,所以我們的辦法就是通過獲得連續的短暫優勢以獲得持久優勢。從思維模式講,不要試圖建立一個完整、有序、能夠包打天下的營銷模式、管理模式、銷售模式。

    動態競爭的關鍵是轉變成本觀念,重視時間成本和機會成本。在這個過程中,企業的規模、反應的速度、執行的質量、整合的創新性決定了動態競爭的成敗。對待動態競爭,我們應該堅持“三性”:

    問題的永恒性 今天的狀況告訴我們變革本身就是生存,只要生存,我們就會遇到各種各樣的問題。進一步說,越是生龍活虎,問題就越多,只有倒閉的企業才沒有問題。

    問題的預見性 既然是變量求變量,一定會在短期內設定一個恒量,即什么是不變的。這就要求我們要有前瞻性和預見性,重要的不是這個環境發生了什么,而是怎樣去認識正在發生著變化的環境。

    問題的實用性 隨著變革的加劇,生存的挑戰變得越來越復雜,只有那些用最快速度做出正確決策并用最快速度加以實施的企業才能生存下來。

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