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醫藥產品推廣會慎防三大盲區
發布日期:2008/7/15 發布者:taoyn 共閱691次 文章字體:

作者:無  來源:醫藥經濟報

在二、三級市場,醫藥產品推廣會是基層營銷人員的重要推廣手段之一。隨著越來越多廠家的進入,推廣會的競爭日趨激烈,但同時也暴露出了不少問題,主要有以下3個方面:

    活動規劃

    從實際操作層面來看,產品推廣會往往成為業務人員壓貨以完成銷售任務的“殺手锏”,一旦銷售任務存在壓力,便立即向銷售主管申請召開推廣會。有的銷售主管甚至將舉辦推廣會的場次以任務形式下達至業務人員,這是最不明智的做法。之所以會形成這個誤區,與銷售主管缺乏對推廣活動的規劃有關。

    其實,推廣會應有一個合適、新穎且鮮明的主題。因此,銷售主管要善于根據轄區市場的風土人情、節日習俗及產品銷售的季節性,對全年推廣活動的主題、區域、頻次、規模等有一個合理且較為詳盡的規劃。這樣,推廣活動之間可以起著相互傳承的作用,從而產生疊加的效果,也容易產生轟動效應,業務人員才可以根據規劃及早對活動進行安排,做到心中有數。

    贈品管理

    很多企業舉辦產品推廣活動時都實行訂貨送贈品的政策,而這些贈品基本上通過合作商業公司代為配發,即廠家先預存部分贈品至合作商業公司的倉庫,由商業公司根據客戶訂貨情況隨貨予以配送。活動結束后,廠家業務人員根據客戶的進貨單據與合作商業公司結算,多退少補。這種管理方式其實并不嚴謹,基本上處于失控狀態,容易造成贈品的浪費。這主要表現在:客戶收到贈品后有可能將所訂貨物退回商業公司,從而套取贈品;有些合作商業公司甚至還會制作虛假進貨單據套取廠家贈品。

    針對贈品管理中存在的上述問題,可以采取盤點合作商業公司活動前后庫存、實時監控、廠家人員隨機抽查、活動期間不允許退貨等措施。總之,不能任由商業公司代為配發贈品,廠家人員應加強責任感,及時預防、督促與控制。

    虛假推廣會

    所謂虛假推廣會,即不真正舉辦會議,也不邀請真正的客戶,僅由多名同事、朋友等“媒子”組合扮成客戶,由組織者拍幾張照片即可。這類虛假推廣會主要由商業公司、廠家業務人員或單獨或合謀組織。其主要目的,一是商業公司或與廠家業務人員合謀串通套取廠家的活動費用;二是業務人員欺騙銷售主管套取費用,借以低價沖竄貨,甚至中飽私囊。

    銷售主管要判斷推廣會是否真實其實非常簡單,只要根據客戶簽到表中的聯系方式予以抽查就真相大白了,或者根據業務人員的評估與總結報告也完全可以發現問題。關鍵在于管理人員不能有官僚主義,僅僅憑幾張現場照片就審核推廣費用。同時,銷售主管也要加大對這些現象的打擊力度,特別是業務人員參與的案例必須予以嚴懲,并通報批評,以警戒其他業務人員。

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